Si bien muchos abogados son buenos en el desarrollo de negocios, ese conjunto de habilidades es muy diferente de ser un vendedor exitoso. El marketing es su propia disciplina, y aunque los abogados son educados y, a menudo, inteligentes, la mayoría no posee experiencia en marketing. Para tener éxito en el mercado legal moderno, los bufetes de abogados deben tener una estrategia de marketing definida, y la mayoría de los abogados lo saben. Sin embargo, lo que muchos bufetes de abogados no se dan cuenta es que, además de un plan estratégico, la empresa debe determinar qué estrategia de markting y tácticas se utilizarán para implementarlo.
¿Qué es una estrategia de marketing?
Una estrategia de marketing es un documento investigado, pensado y bien planificado que detalla todo, desde datos históricos y valores comerciales hasta objetivos y métricas para medir el éxito. Una estrategia de marketing digital, por ejemplo, debe contemplar métricas de referencia de los activos de la empresa para definir el punto de partida. Revisar, analizar y comprender exactamente dónde se encuentra al inicio de la formulación de una estrategia de marketing es la única forma de realizar un seguimiento real y preciso de si su estrategia y su implementación son exitosas o no. Una vez que se registra el historial, se establecen las líneas de base y se anotan los valores comerciales definidos, puede comenzar el desarrollo estratégico.
Los bufetes de abogados, ante todo, necesitan saber a quién intentan llegar. Definir el público objetivo o los públicos objetivo es fundamental para desarrollar el enfoque estratégico correcto. Si no sabe con quién está tratando de hablar y qué acción quiere que tomen, perderá mucho tiempo y dinero. Por ejemplo, una firma de abogados que solo trabaja con empresas debe centrar su estrategia en llegar a los tomadores de decisiones dentro de las empresas en sus áreas de servicio y no solo tratar de llegar a todos dentro de un determinado grupo de edad o con cierta formación académica en un área geográfica definida.
Las estrategias de marketing variarán según el negocio a partir de este momento, ya que el público objetivo y los servicios que brinda cada bufete de abogados varían. Asegúrese de mantenerse en un nicho y limitado para no perder tiempo, dinero, recursos y esfuerzo, pero evite ser excesivamente miope hasta el punto de excluir un segmento demasiado grande de su grupo de clientes potenciales. Una vez que se define su estrategia, deberá determinar cuál de las múltiples tácticas de marketing empleará su bufete de abogados para ejecutar el plan de marketing.
¿Qué son las tácticas de marketing?
Las tácticas de marketing son los vehículos o métodos mediante los cuales un bufete de abogados implementa su plan de marketing. Las tácticas pueden incluir todo, desde correo directo y tarjetas de notas de marca hasta campañas de marketing de motor de búsqueda pagadas de alto nivel y redes sociales. Muchas empresas quieren estar “en todas partes”, lo que generalmente las hace significativamente presentes en ninguna parte. Es crucial ser selectivo acerca de qué tácticas puede usar su empresa y qué tácticas se adherirá a usar para ser eficiente y eficaz con la implementación estratégica. Por ejemplo, muchos bufetes de abogados se distraen con “la próxima opción de moda”, ya sea Clubhouse o Historias de LinkedIn, solo para descubrir que no tienen idea de lo que están haciendo y/o que algunas de estas cosas nuevas y brillantes terminarán siendo eliminado poco después del lanzamiento.
Comenzar seleccionando tácticas probadas y verdaderas es el enfoque más inteligente. Esas tácticas incluyen el marketing por correo electrónico para mantenerse en contacto y permanecer en la mente de los clientes anteriores, los clientes actuales y aquellos que han optado por recibir las comunicaciones electrónicas de su bufete de abogados. Además, tener una presencia significativa en las redes sociales no significa unirse a todos los canales disponibles; significa seleccionar aquellos canales que lleguen a su público objetivo deseado, marcarlos de acuerdo con los estándares de marca de su bufete de abogados, desarrollarlos por completo y usarlos semanalmente (si no más a menudo) con las mejores prácticas dictadas en cada canal. .
La consistencia es un problema común para los profesionales individuales y de pequeñas empresas sin un comercializador interno dedicado a tiempo completo, y aquí es donde se pueden incorporar proveedores y consultores para respaldar una pequeña empresa sin aumentar los gastos generales. El mejor y más importante uso del tiempo de un abogado es ejercer la abogacía y, en segundo lugar, administrar el negocio, dos de los factores más importantes que generan ingresos. Especialmente en una firma de profesionales independientes, es mejor dejar el marketing en manos de un profesional externo porque cada empleado interno, si lo hay, debe concentrarse en el trabajo real del cliente.
El conjunto de habilidades necesario para definir una estrategia de marketing y determinar cómo implementarla mejor con las tácticas adecuadas generalmente no es algo que un abogado posea y no es algo que un abogado quiera que su personal de apoyo aprenda a expensas del trabajo de casos. Saber en qué soy bueno y dónde necesito apoyo, y reconocerlo, es una habilidad que me ha servido mucho tanto personal como profesionalmente. Animo a los propietarios de bufetes de abogados y a los responsables de la toma de decisiones a que hagan lo mismo. Si usted es un excelente litigante de cobertura de seguros, no se ahogue tratando de aprender a usar Twitter. Contrate y trabaje con un contratista, consultor, proveedor o, si su presupuesto lo permite, un comercializador interno para manejar estos aspectos tácticos del desarrollo e implementación de su plan de marketing por usted.
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