¿Está frustrado con la falta de crecimiento en su bufete de abogados? ¿Listo para dejar de golpearse la cabeza contra el escritorio y hacer algo al respecto?

Cuando se trata de escalar un negocio legal, puede haber varios factores que lo detengan: no calcular con precisión las horas facturables, no considerar a su empresa como un negocio, falta de objetivos claros y estrategias de marketing obsoletas, por nombrar algunos.

Su primer paso siempre debe ser asegurarse de que está aprovechando su tiempo adecuadamente. Por ejemplo, ¿los socios senior están completando tareas que es mejor dejar en manos de los asistentes legales u otro personal de apoyo?

¿Está utilizando métodos de marketing que no funcionan? Si es así, es muy probable que esté perdiendo tiempo y dinero y (si es como la mayoría de los abogados) no tiene suficiente de ninguno de los dos.

Cuando se trata de comercializar su bufete de abogados, necesita estrategias que lo ayudarán a obtener más clientes, no a obtener el número 1 en Google.

Estos son los tres principales errores de marketing que cometen los bufetes de abogados, y lo que debería estar haciendo en su lugar.

• 1. Confiar en costosos métodos de marketing tradicionales
• 2. Tratar de construir su seguimiento social orgánicamente
• 3. No prestar atención a lo que realmente les importa a los clientes cuando contratan a un abogado

Error de marketing n.º 1: sigue confiando en costosos métodos de marketing tradicionales

Durante años, los abogados se han basado en formas tradicionales de marketing, como anuncios de radio, televisión y periódicos, e ignoraron el cambio digital.

¿Para qué arreglarlo si no está roto, verdad?

Sin embargo, si su empresa no está creciendo, es hora de enfrentar el hecho de que el marketing tradicional puede no ser el uso más efectivo de su inversión en marketing.

Considere esto: para llegar a 2000 clientes potenciales, es probable que gaste $ 150 para publicar un anuncio de radio local, $ 500 para publicar un anuncio en una revista o alrededor de $ 900 para ejecutar una campaña de correo directo.
Pero cuesta aproximadamente $15 ejecutar una campaña publicitaria en Facebook y $50 ejecutar una campaña de búsqueda en Google.
¿Y esas 1.000 personas a las que llegas a través del marketing online?

Puede estar 100% seguro de que están en su mercado objetivo, ya sea porque buscaron algo relacionado con su práctica o porque los eligió específicamente con la orientación de anuncios.

Y cuando se trata de anuncios de televisión, la diferencia de costos es aún más sorprendente:

Cuesta 20 veces más llegar al doble de personas con anuncios de televisión que con anuncios de Facebook
Aquí está la cuestión: la mayoría de los bufetes de abogados todavía no están completamente invertidos en marketing en línea, lo que les da a los que sí invierten una ventaja competitiva.

En una encuesta de septiembre de 2018 de 190 bufetes de abogados en los EE. UU., se preguntó a los encuestados qué porcentaje de su presupuesto general de marketing se asignó al marketing digital.

“Casi el 50 % de los encuestados indicaron que asignaron el 15 % o menos de su presupuesto de marketing al marketing digital”.

Y no es de extrañar por qué. Su bufete de abogados enfrenta importantes desafíos al adoptar estrategias de marketing digital, incluido mantenerse al día con los cambios y convencer a los líderes para que realicen el cambio. Esto es lo que necesita saber sobre el marketing digital para ayudar a convencer a la gerencia para que haga el cambio.

El marketing tradicional utiliza un enfoque de “rociar y rezar”. Obtiene un anuncio y su objetivo es llegar a la mayor cantidad de personas posible, independientemente de si se ajustan a la personalidad de su cliente ideal.

Ahora, si solo se dirige al 3% de las personas que necesitan un abogado en este momento, es súper competitivo y costoso.

Si se dirige al 97 % que actualmente no necesita un abogado, está adoptando una estrategia a largo plazo mucho más rentable que invierte en la construcción de un gran valor de marca y reconocimiento de nombre.

Pero, si te diriges a todo el mundo en términos generales, estás desperdiciando dinero.

Con el marketing digital, puede dirigirse a clientes que han buscado un abogado, visitaron su sitio web o se encuentran en su área geográfica.

Además, sus posibles clientes pueden elegir cómo y cuándo aprender sobre usted.

Para ver lo que ofrece su empresa, están buscando en Google, YouTube, Facebook o LinkedIn. Y están aprendiendo sobre usted a través de publicaciones en redes sociales, artículos de blog, videos y más.

El marketing tradicional no le da a sus prospectos una opción. Tu cara está en un banco del parque. Su folleto está llegando a través de su ranura de correo. Tu voz está en la radio.

En línea, los prospectos tienen la opción de interactuar con usted.

Nunca subestimes el poder de elección.

El factor “en mis términos” es la razón principal por la que el marketing digital cuesta menos y produce un mejor rendimiento que el tradicional.

Ahora, no estamos diciendo que abandones por completo el marketing tradicional.

Solo estamos diciendo que si su práctica no está creciendo tan rápido o tan bien como le gustaría, puede ser su dependencia de las vías tradicionales de crecimiento lo que lo está frenando.

Qué hacer en su lugar: video marketing para abogados

Un buen video de marketing cambiará la forma en que los posibles clientes de su empresa lo ven.

Un buen video puede convertir a “un abogado más” en un abogado con nombre, personalidad y razón por la que ejerce.

Se ha demostrado que incluir un video de marca de alta calidad en su sitio web aumenta su carga de casos legales en un 300%.
El uso de videos en las páginas de destino (como las páginas de “contáctenos” o “reservar una consulta”) puede aumentar el envío de información en un 86%.
Las páginas web con video tienen 53 veces más probabilidades de clasificarse en la primera página de Google.
Los clientes de Crisp que han creado e implementado una estrategia de marketing de video han visto cómo el valor de las cajas se multiplica por diez y el crecimiento de los ingresos aumenta en un 80 % año tras año.

Cómo conseguir clientes con video marketing:

• Grabe un video de marca de alta calidad: un video de marca de 3 a 4 minutos puede contar su historia de manera más efectiva que cualquier otra campaña. Te presenta a tus posibles clientes y comunica todo lo que te diferencia de tus competidores legales.
• Publique su video de marca completo en su sitio web: No hay mejor manera de presentarse a sus posibles clientes cuando llegan a su sitio que con un video de marca profesional. El video también marca la diferencia, una estrategia que pocos de sus competidores aprovecharán.
• Corta el video de la marca en segmentos: junto con el video completo, quieres clips optimizados para redes sociales para Facebook, Instagram, YouTube y LinkedIn.
• Cree campañas de anuncios de video en las redes sociales: Facebook, Instagram, YouTube y LinkedIn son plataformas increíbles para que su empresa llegue a su mercado objetivo: las capacidades de orientación incomparables y un bajo costo por clic le brindan la oportunidad de llegar a su audiencia, generar conciencia, y comienza a convertir extraños en clientes.

Si todo esto suena abrumador, considere contratar a un equipo profesional y galardonado como Crisp para administrar las campañas de marketing legal de su empresa.

Error de marketing n.º 2: está tratando de generar seguidores en las redes sociales solo de forma orgánica

Tres mil quinientos millones de personas usan las redes sociales en todo el mundo, y Facebook lidera el grupo. Un informe reciente encontró que el 68% de los estadounidenses usan la plataforma. Es un lugar ideal para llegar a casi cualquier mercado, pero requiere un poco de delicadeza.
Si está tratando de generar seguidores en Facebook confiando en memes divertidos publicados orgánicamente o simplemente compartiendo información sobre su industria, es posible que no vea una tonelada de ROI en su tiempo.

Aquí está la cosa: las personas van a Facebook para ver fotos de sus nietos, interactuar con sus grupos favoritos de Facebook y tal vez ponerse al día con las últimas noticias. No necesariamente van a Facebook para buscar un abogado (aunque pueden pedir recomendaciones de abogados a sus amigos).

Esto no quiere decir que no pueda tener éxito en Facebook, pero solo publicar desde el sitio web de su bufete de abogados no es la forma más efectiva de hacerlo.

Qué hacer en su lugar: usar anuncios de Facebook
Más que cualquier otra industria, los abogados deberían usar anuncios de Facebook.

La industria legal tiene la tasa promedio más alta de clics en anuncios de Facebook (1.61%).
Eso significa que cuando creas un anuncio de Facebook dirigido a 1000 personas, 16 de ellas harán clic en él en un día determinado.

Cuando solo paga alrededor de $ 10 para llegar a esas 1,000 personas, este es un uso fantástico de su presupuesto de marketing.
Este anuncio incluye un video breve en el que se comunica el motivo del abogado para ejercer, así como lo que lo diferencia de la competencia. También presenta a los posibles clientes al abogado mucho más personalmente de lo que podría hacerlo un mensaje de texto.

Hay otra razón por la que los anuncios de Facebook son tan efectivos: puede dirigirse a los usuarios según la ubicación.

La mayoría de los abogados no tienen negocios internacionales. Practicas en tu pueblo, ciudad o condado, no en todo el mundo.

Entonces, ¿los 3750 millones de personas que buscan en Google todos los días, los 2,35 millones de usuarios mensuales de Facebook, los 2000 millones de usuarios de videos de YouTube y los 3900 millones de usuarios de correo electrónico?

Realmente no importan.

Lo que importa es qué estrategia (tradicional o digital) permite que su práctica llegue a más de las personas adecuadas.

Y ahí es donde entra la segmentación.

Digamos que eres un abogado de inmigración de Fort Lauderdale.

¿Cómo llegaría a sus clientes objetivo?

Claro, podrías pegar tu cara en cada parada de autobús, banco de parque y cartelera de autopista en tu área.

Pero, ¿cómo puede estar seguro de que las personas que vieron su anuncio están interesadas en contratar a un abogado de inmigración?

Solo estarías tirando dinero a un agujero.

Con los anuncios de Facebook, por otro lado…

Podría dirigirse a personas de habla hispana que viven en su área a quienes les gusta páginas de Facebook relacionadas con Cuba, República Dominicana, Puerto Rico o México y que también han mostrado interés en la inmigración a los Estados Unidos.

Mejores prácticas de anuncios de Facebook para abogados:
Use video: agregar video a su anuncio de Facebook puede aumentar las tasas de clics entre un 25 y un 100%.
Cree múltiples anuncios para dirigirse a diferentes audiencias: por ejemplo, pruebe una imagen de un padre con sus hijos junto con el texto “El lugar de un padre es con sus hijos”, cuando se dirija a padres divorciados recientemente. Use una imagen diferente y una copia diferente cuando se dirija a las madres.
Muestre su UVP. Su propuesta de valor única es la variable que hace que se destaque de la competencia. Esta podría ser la historia de su vida, la cantidad de años que ha practicado, su proporción de casos ganadores, lo que sea.
Sugerencia principal: Para obtener un tutorial paso a paso sobre la publicidad de Facebook (y Google) para la industria legal, consulte nuestra publicación, “Publicidad de bufetes de abogados: cómo usar los anuncios de Facebook y Google para multiplicar por 10 su crecimiento (con ejemplos)”.

Error de marketing n.º 3: no está prestando atención a lo que realmente les importa a los clientes al contratar a un abogado

¿Qué es lo más importante a la hora de contratar a un abogado? ¿Los clientes están más preocupados por el jingle más pegadizo, quién tiene más experiencia, quién tiene más reseñas en línea o alguna otra cosa?

La respuesta podría sorprenderte.

Eres tu. Contratan al abogado que más conecta con ellos a nivel personal.

Qué hacer en su lugar: establecer una conexión personal a través de testimonios en video
Tus posibles clientes no solo buscan a alguien que pruebe su caso. Están buscando a alguien que los ayude en su hora de necesidad, alguien a quien cuidar.
La narración emocional de este video resonará con sus posibles clientes que pueden estar pasando por algo similar.

Y el mensaje, que esta firma ayudó a esta mujer y (aún más) ella estaba dispuesta a hablar sobre ello para ayudar a otras personas a obtener ayuda, es poderoso.

Ya sabes el impacto que una conexión personal puede tener en tus clientes. Es por eso que vas a sus casas, los llevas a tus oficinas o cierras por teléfono en lugar de un mensaje de texto.

Pero no puede hablar con cada uno de sus posibles clientes cara a cara (especialmente si sus campañas publicitarias de Facebook funcionan bien).

En su lugar, pídales a sus clientes anteriores que lo hagan por usted en forma de un video testimonial, inclúyalo en el video de la marca de su bufete de abogados y otro contenido de video, y promociónelo a través de anuncios de Facebook y YouTube para asegurarse de que esté frente a las personas correctas.